Cómo colocar los productos para vender más en tu local

Son muchos los dueños de negocios que desconocen que la ubicación de los productos en el local es fundamental para incrementar las ventas. Nada se deja al azar. Un claro ejemplo de esto son los supermercados, en los que, por lo general, los bienes de primera necesidad, como el pan o la leche, están en el extremo opuesto de la entrada. De esta manera, los clientes se ven obligados a recorrer todo el establecimiento, y durante el recorrido ven otros productos que pueden generarles necesidad o antojo.

Zonas frías y caliente

Las zonas frías de un establecimiento comercial son como se denomina a las áreas donde apenas hay tráfico de clientes. Esto puede deberse a multitud de factores: poca iluminación, mala accesibilidad o visibilidad… Para mejorar las zonas frías hay que ofrecer un acceso despejado y situar en ellas los bienes de primera necesidad, los productos de mayor rotación o más frecuentes.

Mientras, las zonas calientes son los espacios de la tienda que se localizan dentro de la circulación normal de los consumidores. Aquí se colocan los productos que más se quieran vender.

• Naturales: las zonas calientes naturales son aquellas que son atractivas de por sí, por el mobiliario o la propia distribución del local.
• Artificiales: en este caso, tal y como su propio nombre indica, han sido creadas de forma artificial a través del uso de técnicas de iluminación o decoración, entre otras.

¿Cómo influye la altura de los productos en las ventas?

Varios estudios señalan que la altura de los ojos es la que más vende:

• Por encima de la cabeza: los clientes no prestan demasiada atención a esta altura. Además, el acceso a los productos suele ser complicado, así que cada vez más tiendas, a la hora de diseñar el mobiliario, obvian esta altura y no instalan ninguna estantería por encima de la cabeza.
• Altura de los ojos: uno de los principios básicos de la visual merchandising es que el producto debe ser accesible, visible y tangible. Pues bien, esta altura cumple con todos los requisitos, razón por la cual es la más rentable y deseada de todas. Algunos informes indican que los productos expuestos a esta altura se venden un 35% más que aquellos situados en alturas inferiores.
• Altura de las manos: es la que está situada a la altura de la cintura, y es la segunda zona en la que los productos mejor se venden.
• Altura de los pies: por lo general, agacharse no es del agrado de los clientes. Además, la altura de los pies no es una buena zona de visibilidad, así que este espacio se suele dedicar a aquellos artículos con un margen de rentabilidad bajo.

¿Qué tipo de compras existen?

Por último, es de especial interés conocer los diferentes tipos de compras que existen para saber cómo colocar los productos.

La compra necesaria prevista hace referencia a aquellos productos que son necesarios y que los clientes tienen previsto adquirir. Hay que colocar los artículos en las zonas frías para dirigir a los consumidores hacia puntos concretos del establecimiento.

La compra necesaria imprevista se refiere a aquellos productos que, aunque son necesarios, los clientes no tienen previsto comprarlos. También hay que colocarlos en las zonas frías, cerca de los anteriores.

La compra deseada imprevista son productos deseados que los clientes no han previsto comprar, así que deben estar expuestos en zonas calientes.

La compra deseada prevista son los productos en los que el factor que más influye en el proceso de decisión de compra es el valor añadido, así como el servicio pre y post-venta. Tienen que estar situados en puntos cercanos al mostrador o en zonas calientes naturales.